物业公司淘金高档社区

　　作者：李乐

　　李成儒在《大腕》中一段“不求最好，但求最贵”的独白，引得台下上百人大笑不止。他们不是普通的观众，而是一家物业管理公司的基层员工，这不是公司举办的文娱活动，而是一次培训。

　　这主意是李东阳想出来的，他是北京盛事家园物业管理公司的总经理。如此之举，他是希望员工明白：如何为高档社区的“富人业主”们提供周全的服务。因为在“物业管理新政”（新《物业管理条例》于今年10月1日起实施）下发之后，中低档社区正在成为“带血的利润”。相比之下，“富人”们的钱，似乎要好赚得多。

　　“高档社区”能赚大钱

　　高档社区物业服务的利润，高达8％~10％，而通常物业公司的利润只有3％~5％。尤其是在新《物业管理条例》出台后，中低档社区的物业利润越来越不好赚了。

　　“片子里说，不求最好，但求最贵，但我们要做到的是‘最好最贵’。”每次通过《大腕》进行培训之后，李东阳总要在总结发言中强调这一点。他拥有近15年的物业管理经历，经验和教训都告诉他：对于“富人”而言，只要你可以提供令他们满意的服务，收钱多少，并不是一个太大的问题。

　　此前，李东阳一手管理的盛事家园，是一家以服务中低档社区为主要业务的物业公司，他深感钱并不好赚。特别是在国务院修改《物业管理条例》之后几天，就陆续有几个社区的业主委员会找到他们，“探讨”物业服务“降价”的问题。业主们口气颇为强硬，原因在于修改后的《物业管理条例》赋予了业主大会和业主委员会在选聘物业管理公司方面更大的话语权。

　　在业界浸淫多年的他，听得出弦外之音。“他们的意思很明白，不降价明年就换公司，但实在是没法再降了。”他对记者说。而在此之前，因为物业费的降价，李东阳已经不得不对工作人员降薪，因此也流失了不少老员工。

　　此时此刻，他意识到必须转向。李东阳早年的几位“同业”，有人正在“高档社区”领域赚大钱。一位朋友私下告诉他，高档社区物业服务的利润，甚至高达8％~10％，而自己通常的利润只有3％~5％，现在，连这个水平都还在下降，而两者在人力资源成本上的差距，远没有最终利润的差距那么大。

　　要么等死，要么换个活法。

　　正是在这样的思路下，李东阳想起了给自己手下的员工进行培训，但他生怕员工们理解不了“高档社区物业服务”这个抽象的概念，所以才想起了《大腕》。当然，把员工培训成合格的服务者，并不是看一部影片就能解决的，他自己也十分清楚，这只是个开始。

　　瞄准会所经营提成

　　真正能赚到钱的物业公司，高档社区的会所经营权，通常必不可少。而在此基础上的提成，通常在6％~8％不等，这并不是一个小数字。

　　钱从哪里来？李东阳明白：现在物业管理公司，真正能赚到钱的，都是赚“附加值”，而指望物业管理费带来利润，已经是“少之甚少”。

　　“真正能赚到钱的物业公司，高档社区的会所经营权，通常必不可少。”物业管理专家舒可心告诉记者。北京市物业管理协会的一份数据显示，截止到2006年，以公寓、别墅类物业立项的社区中，97％拥有会所，其间正常运营的会所比率为92％，远远高于中低档社区会所的正常运营率。在通常情况下，会所的经营工作，也允许社区的物业管理公司参与其中，甚至有相当比例就是由物业管理公司直接运营。

　　记者了解到，按照现行《物业管理条例》，社区内车位、会所等公共空间为社区全体居民共有财产，其收益亦归全体社区业主所有。“正因为如此，业主们为了自己能够取得收益，也希望找专业机构，把会所运营好，这样就有了激励机制，并形成一个良性循环。”李东阳对记者说。

　　他所言的激励机制，便是经营收入的提成。据了解，在目前高档社区会所的运营当中，这已经基本上形成了惯例，提成6％~8％不等。据舒可心介绍，一般高档社区的会所都包括健身中心、游泳池、酒廊、视听中心等项目，这些项目通常可以在“小范围并控制人数的情况下”对外开放，对社区内外业主多采用差别价格，既保证了会所的服务功能，又能确保其产生理想的营业收入。

　　一位长期从事高档社区物业管理的人士告诉记者，如果经营得好，高档社区的会所，年营业额达100多万到200万元，并不是一个“太夸张”的数字。而在此基础上的提成，自然也不是一个小数字。当然，这一收益必须通过与业主委员会签订合同才能实现。

　　成为“洋买办”的合作伙伴

　　国内主要高档社区的物业管理，多掌握在洋品牌手里，如果能成为他们的合作伙伴，才能更容易地“吃到”高档社区物业高利润这块肥肉。

　　肥肉谁都想吃，要想染指以“高档会所”为利润核心的高档社区，并非易事。现在，李东阳正忙着和各个国际知名的物业管理顾问公司在中国的分公司“请客吃饭”，他希望能沾上这些“洋买办”的光。

　　“从全国来看，主要高档社区的物业管理，多掌握在第一太平、戴德梁行这些洋品牌手里，如果能借用他们的渠道，毫无疑问是十分高效的。”李东阳对记者说。

　　实际上，国际知名的物业服务商，在大多数高档社区当中，扮演的只是“顾问”的角色，即通过制定物业服务方案、流程和定价等，介入高档社区的物业服务管理，真正执行这些方案的一方，往往是中国本土的物业管理公司，他们被“洋买办”当做合作伙伴。

　　李东阳看中的正是这个“合作伙伴”的身份。不过，李东阳也表示：对于合作伙伴的选择，“洋买办”们往往有着非常严格的标准。而在这一问题上，房地产项目的开发商，也拥有一定程度的话语权。

　　“因为有一些项目建设周期很长，3~5年都在建，然后分期入住，这就造成了这边入住、那边施工的问题。此时进场的物业管理公司，如果没有和开发商过硬的关系，一旦入住社区部分出现问题，需要开发商方面解决，那协调起来的成本就非常高。如果开发商不配合的话，物业公司就会两边受气。”舒可心提醒。

　　因此，很多开发商干脆在建设工作尚未完全完成的情况下，由自己或者自己的嫡系物业管理公司进场承担工作。在这样的市场形势下，“搞定”开发商，目前已然成为物业公司进入正在建设的高档社区的渠道之一。

　　相关

　　新《物业管理条例》10月1日起施行

　　国务院日前颁布第504号国务院令，公布《国务院关于修改〈物业管理条例〉的决定》（以下简称“条例”）。新条例的主要变化包括：

　　★选聘或解聘物业服务企业原先须由2/3以上业主同意方可进行，从今年10月1日起，变为只需总人数总面积过半数业主同意即可。

　　★新的物业管理条例规定，根据《中华人民共和国物权法》的有关规定，将“物业管理企业”修改为“物业服务企业”，将“业主公约”修改为“管理规约”，将“业主临时公约”修改为“临时管理规约”，并对个别条文的文字作了修改。

　　★条例还提出，物业管理区域内，供水、供电、供气、供热、通信、有线电视等单位应当向最终用户收取有关费用。物业服务企业接受委托代收前款费用的，不得向业主收取手续费等额外费用。