身体力行是团队建设的关键

　　二年前，55岁的苏桂森在众人惊讶的目光下开始了他的保险生涯。"保险是个不分年龄的职业，只要用心，就一定能做好！"苏桂森激情地对记者说。

　　 从事教育工作多年的苏桂森，一直有自己创业的梦想。"离职后，我抱着什么都想试试的心态，偿试过不同职业，曾是大排档的老板。后来恰好遇到保险公司招聘，感觉这个行业前景良好，就踏入了保险业。"去年10月，苏桂森加入另一家寿险公司后，在不到半年的时间里，他的个人业绩排名已跃升至广东分公司的前五名，团队也扩展到了36人。

　　 55岁拥有25岁的心态

　　 "拥有年轻人的心态是成功的关健。"苏桂森满脸笑容地说，在刚开始做保险的时候，发现身边都是年轻的同事，总担心自己和他们有代沟。但一年多下来，苏桂森发现自己的担心是多余的。"和年轻人在一起，我也变得更年轻了。做保险心态很重要，能做到今天，和我年轻心态不为关系。"

　　 苏桂森不仅拥有年轻人心态，还将对保险的热爱传播给了太太。在他的鼓励下，苏太太从护士岗位上退休后也满腔热情地加入了保险业。

　　 "太太当前锋，我打后腰。"苏桂森介绍说，因为太太刚接触保险，很多东西都一知半解，所以他鼓励太太做前线，去发现和接触客户，自己凭着扎实的专业知识充当太太的后援，如为客户设计产品和进一步洽谈。

　　 每天坚持陌生三拜

　　 苏桂森介绍说，除了有年轻人的激情外，他还拥着很强的信心和毅力――每天坚持做陌生拜访。

　　 他还为自己订下了一个量化的指标，就是每天至少做三个陌生拜访。"做保险就像经营一个鱼塘，只有不停地做陌生拜访，才能保证你的鱼塘一直都有可以培育的小鱼。"苏桂森阐述了自己的营销理念。

　　 苏桂森的陌生拜访可以是在公交车上，在超市里，也可以在就餐的时候，甚至连电话也是他用作陌生拜访的工具。他向记者讲述了一个小故事。

　　 故事源于苏桂森的一个陌生电话拜访，恰巧碰到的是刚好有购买保险意愿的出租车司机，因此进程很顺利。然而在双方见面并要签合同交钱的那一刻，司机还是怀疑苏桂森的身份。这时，苏桂森拿出自己的手机，让客户打电话到公司核对自己证件上的工号。在得到公司确认后，司机还是不放心，又拿出自己的手机拨打了公司的电话，再次确认后终于放心的交钱。就这样，凭着一个陌生拜访的电话，苏桂森用两天的时间就顺利签下这份意外险保单。

　　 "做保险其实不难。只要你敢于开口，每个人都可能成为你的客户；只要你开口了，一次不成就两次、三次，只要坚持下去，总会有成功的时刻。但如果不敢开口，你连机会都没有。"苏桂森总结了自己的陌生拜访的感悟。

　　 身体力行带领团队

　　 "从业务高手转型到组织高手的同时，不忘个人销售，这是苏桂森最为难能可贵的地方。"苏桂森的上司这样评价他。加入现在的公司五个多月，苏桂森的团队已经发展到36人。

　　 "要让成员感受到团队的良好氛围，这点很重要。我的原则是身体力行，以实际行动带动他们，并分享我的经验和体会。"苏桂森介绍说。

　　 苏桂森还独创了建立核心队伍的管理模式。他重视团队内业务主任级的成长和对骨干组员的培养，通过晋升主任的激励制度调动大家的进取心。同时，他还为每个组员做好职业规划，帮助他们订立长远的发展目标。

　　 在培训方面，苏桂森每周都会亲自为组员做一次专题的培训，如介绍产品、销售技巧、时间管理及心态培养等。苏桂森还把自己的独门销售秘诀――每天陌生三访列入了新人的培训体系中，并要求业务主任都必须陪同新人作业一到三次。在组织建设上，苏桂森每月组织一次的非正式的聚会，通过休闲的聚餐、旅游等活动，以增强成员之间的沟通和团队的凝聚力。

　　 "期望到年底时，团队规模突破百人大关，我会朝这一目标不断努力的。"苏桂森最后充满期待地说。