搭乘特许加盟的快车去创业

搭乘特许加盟的快车去创业

本网特约专家:蔡敬聪

作者简介：资深创业研究专家，SYB创业培训师，被传媒誉为“中国实战型创业培训第一人”。曾担任《销售与市场》“创业锦囊”及《民营经济报》“创业谋略”等专栏作者。著有《创业怎么办》和《创业不败》等书。现为广东省职业经理人协会常务副会长兼秘书长。

特许加盟是一个快速完成资金积累的途径

最近我的一个朋友向我咨询有关特许加盟的问题，他是经营饮食业的，在不到两年的时间内他已开了四家分店，目前各分店的生意都不错，现在有一些有心者想加盟，其中更有个别是广州以外的投资者。面对突如其来的生意机会，我的朋友有些莫名的兴奋和迷茫，因为他不知道如何去制定特许加盟的经营策略，也没有这方面的经营管理人才和经验。

特许加盟这种经营模式，在美国已有几十年的历史。而台湾及香港早就把这种经营方式引入，且已发展得相当成熟。

在几近年，广州凉茶铺兴起了一股特许加盟热。个中的佼佼者非“黄振龙凉茶”莫属，据知情者透露，黄振龙凉茶在十年间已开了数百家加盟店，在广州许许多多的汽车站、住宅小区、购物中心等商业旺区都能找到黄振龙凉茶铺的身影。笔者以500家加盟店计算，如果每店收5000元加盟费，（据说黄振龙的加盟费远不止此数），黄振龙已有250万元的进账，如果每店每月平均向“黄振龙”上交经营利润或管理费2000元，“黄振龙”每月也稳赚100万元。这是一个较保守的估计，真正的收益决不止此数。

闻名大江南北的“谭鱼头火锅店”目前在全国已开了超过百家加盟店。笔者以每店每月平均向总店上交3万元经营利润或管理费计算，则总店每月都稳赚300万元，事实上“谭鱼头火锅店”的每月总收入远远不止此数。

成立于1987年的国美电器有限公司目前已成为全国最大的家电零售连锁企业之一，在全国及香港拥有100多家大型家电连锁商场，年销售能力达数百亿元。国美也成功在香港上市，掌门人黄光裕以143亿身家成为胡润中国财富榜排名第一的富豪。

特许加盟如能经营得好，确实是一个很好的快速完成资金积累的途径。笔者所认识的好几个大老板都是靠特许加盟快速扩张发起来的。

可以预计，未来有更多的外商以特许加盟的方式登陆中国。对于有心通过特许加盟来实现创业梦想的朋友来说，特许加盟的大门早已打开了。特许加盟其实有不少优点，是颇适合没有做生意经验的首次创业人士的。

并非所有的特许加盟都能赚钱

我们也经常看到特许加盟的失败案例。当“沙冰”（刨冰）在前几年引入香港时便迅即掀起一阵热潮，短时间内在香港形成百花齐放局面。由于“沙冰”只做外卖生意，店面面积无需太大，而且产品的制作技术亦不复杂，要投入的资本自然较少，所以很容易便有大量的竞争对手加入市场，再加上品牌太多，又是季节性很强的饮品，导致竞争非常激烈，减价战一触即发。在这种经营环境下，“沙冰”店的利润大减；随着夏季的结束，经营更是困难。

由于加盟店大多都有合约在身，故不能随便结业，有些店主为了求存，只好将产品向多元化发展，售卖一些“沙冰”以外的热辣辣小食，希望能将损失减至最低。而正当夏季将至，“沙冰”业有复苏机会之时，却有报导指“沙冰”的含菌量惊人，使得“沙冰”业又再受一次重挫，经营者可谓苦不堪言。“沙冰”的失败，告诫我们在选择加盟商时要慎重，并需周详地考虑各种客观因素。

投资者应留意加盟商号的品牌形象和知名度，千万不要急于加入，要观察清楚市场上的反应是否理想；更要衡量总公司提供的训练是否能在合理的时间内掌握得到；产品的制造过程是否容易掌握及是否太容易有竞争对手加入；总公司所收的特许加盟费用是否合理及提供的资源是否足够；假如总公司能为加盟者提供财务上的安排的话，即表示该公司的业绩一向不错，能取得银行的信任。投资者在作出选择前，应小心考虑清楚上述的因素，以免决策错误而以亏本收场。

    由于时下劲吹特许加盟风，因而也有一些人专门设局骗那些急欲以特许加盟来创业的人，这些设骗局的公司通常都先将自己包装成一家国内外很有名的特许加盟企业，然后，开出一些很吸引人的加盟条件诱使加盟者上当，等你交了加盟费后他们就很快消失得无影无踪了，又或者所承诺的许多条件都无法兑现。

    前几年，曾发生过上海“开心汤姆”快餐店起诉珠海一家以“开心汤姆”为特许加盟而大举招商的公司，上海“开心汤姆”共投资了一百多万元人民币加盟“开心汤姆”，但开业不到十天就关了门，因此，上海“开心汤姆”就起诉珠海“开心汤姆”总部，理由是珠海“开心汤姆”欺骗了上海的“开心汤姆”。此官司的最终结果如何笔者就不得而知，但珠海的这家公司并不是一家享有几十年连锁快餐经验的海外公司倒是事实，他们卖的其实是一个包装好的概念和外在形象而已。要是你遇上这样的加盟商你能“开心”得起来吗？

    因此，奉劝那些想通过特许加盟而一举创业成功的朋友，要擦亮你们的眼睛。

特许加盟经营成败之关键

失败之因：

1、总店所做的加盟计划不完善及未成熟。

2、经营者不是亲力亲为，对生意松懈，服务质量差而经常得罪顾客。

3、与总店欠缺沟通。若总店没有主动做跟进工作的话，便不知道经营者所面对的困难，故双方应多作沟通。

4、加盟者的目光太短浅。有些加盟者没有守业的毅力和准备，以为一开业便可赚大钱，故开业的前半年若生意未如理想便放弃。

5、加盟者过于主观，不遵循公司的管理方法去做，影响产品质素。故好的加盟商是会主动派人去做品质检定的。

成功关键：

1、加盟者要选择适合自己的特许加盟品牌来做。

2、凡事要亲力亲为及全身心投入，要紧记“力不到，不为财”。

3、选址是非常重要的一环，要小心挑选，千万不能因急于开业而盲目下决定。

4、加盟者应善用总公司的资源来配合业务上的发展。例如：广告、印刷品、培训和市场调查的资料等。

5、需独立处理人际关系，尤其是零售业。

特许加盟论成败

关键在于特许加盟的系统本身：近几年在国内的特许加盟商号多如雨后春笋，其中大部分都在短期内失败收场，表面原因：有些商号因提供的产品、服务或销售模式未能让大众接受而失败，有些因为行政或管理不善而导致财政崩溃，有些却因为缺乏长远的发展策略而被后来者淘汰等等。特许加盟经营的最大特点，是提供标准化的产品及服务；然而，特许加盟经营本身并不是一种标准化产品。所谓“标准模式”的特许加盟经营系统根本不存在，这才是特许加盟经营的成功关键！

我们可从“可行性”、“加盟合约”和“管理方法”中，分析某些特许加盟经营系统失败的原因。

可行性分析不容敷衍

“可行性”研究，即是对该特许加盟经营系统的经营构想，进行客观的通盘分析，包括工作程序、市场及人员情况三方面。对很多加盟商及加盟者而言，这一步骤的分析只是例行公事，往往会草草敷衍了事，因为他们都会认为，一切只要是有利可图的经营项目，都可以建立特许经营系统，其实这种想法是大错特错的。

一个成功的特许加盟经营系统，跟经营单独一间商铺有很多不同的地方。下列为一个简单的可行性判别：

1、有否一套有效的、可重复的工作程序和经营模式？

2、加盟者能否通过培训，轻而易举地掌握工作程序？

3、在不同地区，不同的店铺经理管理下，这一程序是否能被严格执行？

4、产品或经营方式能否得到消费市场的认可与支持？

5、加盟商本身是否拥有特许经营所必需的专业人员？

特许加盟经营权合同切勿草率

有很多人都不重视特许加盟经营权合同的内容。加盟商甚至不聘用律师，只是使用参考书附送的范围合同填写上资料便算：而加盟者亦只重视盈利保证，加盟成本等细节，并无兴趣深究合同的其他内容。其实，在符合现行法律的前提下制订特许加盟经营权合同，是一项十分专业的工作，律师的参与必不可少，自行拟定的合同最终必会有各种各样的问题产生。

合同最重要的部分，是该系统在经营与组织方面的长远策略，包括了竞争、组织发展、市场开拓、原材料、市场预测、员工培训、技术支援及发展计划等诸多问题。因为律师最多只能保证合同在法律上无懈可击，但对你的加盟店王国如何发展则是无能为力的。

成功管理以人为本

大多数加盟计划的失败，主要的原因都是管理不善。管理问题的产生，很多时源于加盟商对自身能力估计错误。有些特许加盟经营者本身有丰富的企业管理经验，他们以为既然他们能够成功管理一家企业，也能以同样的方式经营一家特许经营企业。

由于特许加盟经营跟一般企业是两种截然不同的体系，故需要的是两种不同的管理方式。使用错误的管理方式，可能会使成本控制失败，而且管理层可能会被市场搞到手忙脚乱，再加上一些在规划阶段未曾预料到的问题，会使管理层几乎抽不出时间来照顾其他的加盟商。

经验丰富的特许加盟经营人才是十分重要的，他们的任务是建立一个适用的经营体系，而不仅仅是充当销售特许经营业务的代理人。一个动作圆满成熟的成功体系能节省管理层“照顾”的时间，使他们能更专注地去拟定集团的长远发展。聘用专业人才确实是一项颇大的支出，不过想到业务可藉此获得充分发展，尤其是想到由于管理失当导致的巨大失败，这笔花费就显得微不足道了。

如何取得特许加盟权

    特许加盟权是指允许以加盟店方式经营的企业，例如国内近几年允许的7-ELEVEN、屈臣氏、惠康便利商店以及麦当劳、肯德鸡、柯达、富士胶卷等等，这些特许经营加盟的商店，可以作为你自行创业的另一机会，它的优点是营运风险较低，品牌为大众所认同、宣传费用无需自己负担，再加上公司总部会辅导创业者，并且在教育训练、研究与发展上给予支援，因此，这种创业模式近年来在国内颇受时下年轻人的欢迎。

    但是，要取得特许经营权必须要付出一些保证金，而且在企业的掌握上，有时候必须受到公司总部某些限制，所以，并无法拥有百分之百的自主权。

特许加盟这种商业模式在国内的受欢迎程度一直上升。对小本加盟者而言，这是一门风险低而又容易管理的生意；对加盟商而言，以特许经营扩展业务，亦能令公司规模及盈利数字在短时间内获得突破。

其实，特许经营在国内的市场确有膨胀的趋势，且发展亦日趋成熟，现正是开业的良机。由于特许加盟的开业成本相对地可以预测，故非常适合投资零售业。投资者可透过特许加盟经营模式，以有限本钱投资一些知名度高、管理规范、回报合理的加盟商。由此进货成本也会因大批购买而大为减低，更可与其他加盟商共享总公司的广告宣传效益和成功的管理模式，这些优点确实能为没有经商经验的投资者省却不少的烦恼。

投资者若有兴趣投资特许加盟事业的话，除可联络个别商号外，亦可留意一些特许经营行业协会或机构举办的特许加盟讲座，除费用全免外，更有商业顾问为你提供客观的专业意见。