非寿险银保合作商机大、难点多

　　商业银行隐藏的非寿险保险商机大于寿险业务。但是国内外非寿险的银保合作普遍没有寿险银保合作开展得那么好，其难点是由其产品和业务经营的特性所造成的。

　　相对于寿险产品的标准化、定额化、制式化、简单化，非寿险的绝大部分产品则难以做到。虽然一部分产品，诸如家财险、意外险、消费型贷款保险(房贷险、车贷险等)、投资或理财连结保障保险等，也可以制成上述“几化”，但其中一些产品单均保额小、保费少、保期只能一年，有些产品风险也不高，客户购买的意愿不强，银行没有积极性销售。消费型贷款保险则是典型的银保产品，但由于：房贷险因客户投诉强卖，银行因此而停销(其实在国外，银行完全可以要求客户投保，投保金额为贷款金额及其利息等)；车贷险因风险过高，保险公司因风险全由自己承担而不愿提供这类产品。非寿险的另一典型银保产品———投资或理财连结保险产品，与寿险类似产品相同，是消费者的喜好，其保期超过一年，已经得到保监会的默认，但远小于寿险类似产品的保险期限，加上一些其他客观原因，使非寿险公司推出投资、理财连结保险产品受到一定的制约。

　　非寿险的银保合作非常强调渠道和整体组织的重要性，但即使银行或其分行与保险公司或其分公司签订了合作协议，具体业务项目的开展还是非常依赖于一个部门或客户经理的推荐，尤其是一个有决定权的个人作用(这与寿险显著不同)。非寿险银保合作项目往往是大项目，单笔保费大、手续费高，所以经纪人、被保险人、银行客户经理都十分关心，潜在利益的驱动和错综复杂的利害关系，使非寿险银保合作相对较难。

　　非寿险银保合作的渠道比寿险要多，而银行银保合作的牵头部门一般是其金融机构部，所以银行内部不同部门之间的利益分配，以及利益如何传导至客户经理，则是制约非寿险银保合作的两个重要因素。如果商业银行没有赋予非寿险银保联动的牵头部门一定的权力，强有力地统筹行内保险资源，导致行内保险资源形成多个出口，保险资源就会白白流失，乃至孳生寻租和腐败现象。目前一些非寿险银保合作做得较好的银行或一些分行，摸索建立了一套行之有效的管理和利益分配办法，但大多数银行和分行没有建立。非寿险银保联动的业务部门和客户经理的积极性较难调动。

　　按保险相关法规规定，除保监会批准或约定成俗外，非寿险产品保期都在一年以内，这样非寿险业务每年都要续保(寿险产品一般都是长期产品)，在激烈的保险市场竞争中，续保等于新保，这就需要银行和保险双方每年都要动用各方关系做疏通工作，如果银行贷款还清，或一方关系没有做到位，都会影响业务的开展，这与寿险业务有显著的区别。

　　非寿险银保通开发迟缓，也直接影响了非寿险银保合作的开展。2006年交强险上市后，商业银行才纷纷开始上马。

　　银行与保险的显著区别是：银行方面是客户从其兜里贷款拿钱，保险方面是客户从自己兜里拿钱买保险，由此银行长期以来养成了“朝南坐的坐商习惯”。同时非寿险一个项目的达成， 需要多次洽谈、牵涉面广、时间长，加上银行公司业务客户经理捆绑销售任务较重，利益分配不能有效传导，保险业务知识不太熟，非寿险银保合作步履艰难。这也说明非寿险银保合作如果完全依靠银行客户经理完成保险业务的达成，显然是不行的。

　　而寿险银保合作利用的是公共平台，主要是客户主动上门购买，是自然外生的需求，只要内部组织好、激励机制透明和到位，银保合作就会非常顺利。非寿险银保合作的保险资源是在渠道基础上的派生资源，即银行为确保贷款安全而需要其客户办理保险，所以客户是被动反应，或许客户有其自己的保险人而抵触。当然如果客户保险意识强，则被动可以变为主动，这也是非寿险银保合作的一个难点。

　　研究国内外银保合作成功的经验和案例，非寿险的银保合作要取得成功，最佳形式是金控集团内的银保一体化，如中银香港与中银集团保险、富通集团、汇丰集团等。银保合作成功的关键因素是“领导重视、制度安排、市场配置”；保险方面还要以“产品开发、渠道对接、利益传导、保险培训、理赔服务”为工作主线，全力推进银保合作。