王茶英：靠品牌豆腐闯天下

　　■她，在每一块豆腐上都刻上商标；

　　她，免费接送市民参观生产车间，不是广告胜似广告；

　　她，去年产值近亿元，两年内，开办了50多家豆制品专卖店；

　　她，就是王茶英。□

　　王茶英原是浙江萧山的农民，在手工艺品厂做工，一次，她到农贸市场卖豆腐，一天赚了7元钱，于是辞了工作，专心做豆腐。

　　生意越做越好，1997年，王茶英决定办一家豆制品厂，丈夫卖掉了出租车，东拼西凑筹资50万元，把厂子建了起来。两年后，就成为当地最大的豆制品厂。她做的豆腐质量好，附近的义乌、宁波等地的客户都到她这儿进货。

　　1999年3月，王茶英准备扩大生产规模。可就在这时，杭州一家豆制品厂突然杀入她卖豆腐的农贸市场。那时，她的豆腐卖18元一箱，杭州厂商卖13元。

　　王茶英只有降价应战，可是自己的豆腐质量好，成本高，所以亏损惨重。就在这时，她发现一些合作多年的经销商又回来了。因为杭州厂商的豆腐放一天就坏了，而王茶英的豆腐放两三天都不会坏。这件事让王茶英下定决心，要用质量和竞争对手周旋到底。

　　王茶英开始步出萧山，主动进攻杭州市场。但市场表现不尽如人意，于是她想出了两个主意：一是开专卖店，表明自己的资金实力。2000年9月，第一家豆制品专卖店在杭州开业。二是在萧山的厂里修建参观走廊，用班车免费将市民拉去参观。既满足了消费者的好奇心，也让消费者吃着放心。

　　到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30％的市场，但新的问题也随之而来：有人假冒她的豆腐筐子。

　　王茶英的豆腐筐子里面刻有以她丈夫名字注册的商标“祖名”两字，豆腐倒出来，上面就有两个字，所以竞争对手想尽办法，不惜出高价搞到她的筐子，以便假冒。

　　没想到还真有不负责的批发商把筐子倒卖了出去，一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法：经销商拿回来几个筐子，就卖给他几筐豆腐，不拿筐子回来，生意宁可不做。筐得到了控制，她也重新得到了消费者的信任。

　　2005年，王茶英的销售额达9000多万元，她的豆腐不仅占领了当地市场，而且走出了国门，进入了北美和欧洲市场。“我的目标是，有华人的地方就有我的豆腐和豆制品。”王茶英对未来充满了憧憬。④4

　　专家点评

　　她很注意树立品牌形象。豆腐在中国到处都是，但没见过谁给豆腐注册商标，王茶英做到了，还把品牌刻到豆腐上。在营销上，她没有选择大众化的广告方式，而是采取体验营销的方法，让消费者去参观。

　　王茶英应该踏踏实实地把豆制品做深、做透。豆制品是个小商品，但也能做好做大。创业者从专到小，从小到大，从大到好，最怕的就是做大以后失控。很多企业不是倒在市场上，而是倒在了各式各样的诱惑里，所以要保持平常心。