金子军：明确发展战略 做专业的市场银行

　　近年来，监管部门逐步放宽准入政策，按照风险评级和营运资金拨付能力的基本标准和“三优先”原则，支持符合条件的城市商业银行通过新设、同城及跨县迁址两种方式实现跨省、省内跨区域或在本辖区设立分支机构，突破客户服务的地理限制，拓展发展空间，这给城市商业银行的发展翻开了历史新篇章，同时，如何避免盲目跨区域经营带来的风险也值得城商行管理层深思。作为总部设在县级市浙江义乌的一家股份制城市商业银行，在选择发展路径、发展模式时，我们根据所处的地方经济特色以及自身实际，进行了一些思考与探索。

　　基本情况

　　我们浙江稠州商业银行的前身是义乌市稠州城市信用社，自1987年成立以来,始终坚持“立足个私、支持中小、服务城乡居民”的市场定位，从而形成了以小企业和个体工商户为主要服务对象、以小企业金融业务为主要特点的业务特征。与此同时，义乌独特的市域经济特点为我行的持续发展提供了良好的市场环境和坚实的发展基础。义乌市场经济起步较早，个私经济发达，小企业和个体工商户更是推动市域经济持续发展的主要力量。目前，全市有中小企业2万余家，个体工商户近10万户，个私企业在国民经济中所占比重在95%以上。在长期的小企业金融服务过程中，我行通过业务创新、市场拓展、总结经验、不断深化，形成了符合自身业务特点的服务品牌和信贷文化，在得到市场充分认可的同时，也为进一步发展拓宽了空间。2005年12月，义乌市稠州城市信用社改制为股份制，2006年8月在全国同级金融机构中率先改建为城市商业银行。2007年4月3日，金华支行开业，我行走出了跨县市经营的第一步。

　　可以说，城商行的发展面临内忧外患。一方面，区域市场内新的金融机构不断增加，业务结构渐趋雷同。以义乌市为例，辖内金融机构网点228家，除政策性银行、国有商业银行、义乌市农村合作银行和邮政储蓄外，还有股份制商业银行分行2家、支行1家，排队等候进入的有7家。而且，随着国有商业银行改革的不断深入，随着股份制商业银行的不断扩张，客户对象日趋一致，中小企业信贷业务均成为各家行的业务主体。地方金融机构的优势受到越来越明显的挤压，网点、结算、人才和IT系统等方面的弱势表现得更加明显，这势必压缩城市商业银行的生存空间。另一方面，随着利率市场化的不断进展，随着产业的梯度转移，随着资本市场走上良性发展轨道，依靠利差的盈利模式受到冲击。因此，正视这些挑战，确定明晰的市场定位，已刻不容缓。

　　发展战略

　　发展战略的制订必须考虑一个行的发展历史以及所处的经济环境。我行所处的环境与其他城市商业银行有很大的一个不同点，就是地处有“中国小商品城”之称的义乌。当前，义乌市场不断发展壮大，从传统到现代，从国内到国外，从有形到无形，不断拓展着市场空间，先后在甘肃、四川、陕西、山西等地创办分市场，设立了区域性配送中心，向全国各地输出约10万多人作为市场主体的商人，把经商资本、经商才能、经商网络带到了各地。经过20多年的发展，义乌市场体现出集散型和产地型并举的流通格局，汇集了41个行业1901个大类40余万种商品。“小商品海洋、购物者天堂”正成为义乌市场的代名词。

　　根据地方经济的这些特点，结合发展过程中积累的经验，我行确定总体发展目标是：致力于向中小企业和个体工商户提供最优的金融服务，努力发展成为一家具有领导力的专业化市场银行。一方面，要优化业务结构，加快中间业务、代理业务、理财咨询业务发展，实现资产结构多元化，拓展新的利润增长点；另一方面，要优化网点布局结构，按照“依托市场，跟随市场，服务市场”的思路调整优化布局结构。在此基础上，我们结合自身的经营特色，将市场定位于：围绕市场，立足个私，服务中小，把市场做深、做细、做精，逐步培育稳定的具有较高忠诚度的客户群体，巩固持续发展的根基，努力成为跨区域的、精品的、专业的市场银行。

　　成为专业市场银行的意义

　　与其他商业银行比较，城市商业银行传统意义上的优势（即人缘、地缘、亲缘以及决策链短）在一个县域内已不明显。如，同行业的员工同样存在人缘、地缘、亲缘，而同行的业务也逐步向中小企业转移，并且上级行对其授信额度也很大，我行决策链短的优势也不再存在。但是，如果跳出县域从全国层面分析，在各分市场我行却仍然具有人缘、地缘、亲缘的优势，因而我们可以利用义乌市场作为总部的优势，加大对各分市场的布点。为此，面临区域内激烈的竞争压力以及良好的发展环境，我们必须加大资本补充力度，扩大在全国的网点布局，逐步实现跨区域经营，在目标市场上快速形成核心竞争力，努力成为专业的市场银行。

　　如果我们把眼光放得更远一些,从社会和地方经济发展的意义上讲，我行的跨区域经营以及专业市场银行的定位可以做到“三促进”：

　　一是更加有力地促进社会主义市场经济建设。经济学家、商务部等领导来考察义乌后都指出，“研究中国社会主义市场经济，不能不到义乌来”。义乌市场建设的好坏直接影响到全国各地市场的成长发育，尤其是全国大量义乌分市场的建成，更需要与之配套的信息流、资金流，这些需求均呼唤一家全国性的、专业的市场银行为之服务。

　　二是更加有力地促进中小企业和个体工商户的发展。国家工商总局的统计显示，截至2007年6月底，全国私营企业达到520.5万户，占企业总户数的59.4%，个体工商户2621.4万户。这些作为老百姓解决就业问题的重要途径，其生存发展状况如何直接关系到国计民生。而我行的主要目标客户就是中小企业和个体工商户，因此通过跨区域经营，我行可以利用丰富的经验、灵活的机制，在目标市场上更好地为中小企业和个体工商户提供服务，以此促进其健康发展，更好地促进和谐社会建设。

　　三是更加有力地促进社会主义新农村建设。义乌小商品市场确立了“巩固农村市场，开拓城市市场，拓展国际市场”的定位，极大地拓宽了全国日用消费品流通渠道，有效地满足了广大农村地区和城镇居民的消费需求。不仅如此，随着义乌来料加工业务的发展壮大，来料加工业务已辐射全国十余个省市，带动100万人增加收入，年均支付加工费20亿元。我行不仅可以通过支持市场建设来推进社会主义新农村建设，还可以不断创新信贷业务，如推出旧村改造贷款、消费贷款等品种以满足居民需要。

　　综上所述，发展背景和成长轨道决定了我行在发展小商品市场经济中的历史使命。跨区域经营是我行发展壮大的必经历程，成为专业的市场银行是我行的目标方向。虽然道路曲折，但我们相信，有良好的市场为依托，有监管部门的正确指导，有社会各界的关心支持，有全体员工的共同努力，我行跨区域经营的道路将越走越宽广，专业市场银行的形成必将指日可待。(作者系浙江稠州商业银行董事长)